El Neuromarketing es el estudio del funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra de un producto; o dicho de otra manera, de cómo las personas eligen. Es un nuevo campo del marketing que investiga la respuesta cerebral a los estímulos publicitarios, de marca y de otro tipo de mensajes culturales. Trata de buscar el botón de compra que, parece ser, todos tenemos en el cerebro.
Todos recordamos el impacto que tuvo el Desafio Pepsi, un experimento que demostró la existencia de "algo más" que la preferencia de sabores a la hora de elegir un producto. Se trataba de algo tan sencillo como dar a probar un vaso de Pepsi y otro de Coca-Cola (the leading cola dice el anuncio), y preguntar cuál gustaba más. El resutado fue que algo más del 50% de los participantes eligió Pepsi, que, sin embargo, no lideraba el mercado. El mensaje final de "deja que tu gusto elija" trataba de dar precisamente en la línea de flotación del neuromarketing.
Y es que otro ejemplo, este de Read Montague, especialista en neurociencias, demostró que, si bien hay actividad cerebral cuando se prueba el producto, también la hay cuando se le comunica la marca al consumidor. En este caso, sabiendo qué marca estaban tomando, el 75% de los participantes eligió Coca-Cola.
Otros estudios realizados han puesto de relieve que la decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de fuerzas inconscientes. Esta afirmación, que puede poner nervioso a más de un lector, explica -por ejemplo-, las compras por impulso. Seguramente, más de una vez has llegado a casa con un producto que sabes que no utilizarás para nada, pero que no has podido evitar comprar.
Todos recordamos el impacto que tuvo el Desafio Pepsi, un experimento que demostró la existencia de "algo más" que la preferencia de sabores a la hora de elegir un producto. Se trataba de algo tan sencillo como dar a probar un vaso de Pepsi y otro de Coca-Cola (the leading cola dice el anuncio), y preguntar cuál gustaba más. El resutado fue que algo más del 50% de los participantes eligió Pepsi, que, sin embargo, no lideraba el mercado. El mensaje final de "deja que tu gusto elija" trataba de dar precisamente en la línea de flotación del neuromarketing.
Y es que otro ejemplo, este de Read Montague, especialista en neurociencias, demostró que, si bien hay actividad cerebral cuando se prueba el producto, también la hay cuando se le comunica la marca al consumidor. En este caso, sabiendo qué marca estaban tomando, el 75% de los participantes eligió Coca-Cola.
Otros estudios realizados han puesto de relieve que la decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de fuerzas inconscientes. Esta afirmación, que puede poner nervioso a más de un lector, explica -por ejemplo-, las compras por impulso. Seguramente, más de una vez has llegado a casa con un producto que sabes que no utilizarás para nada, pero que no has podido evitar comprar.
En segundo término se determinó que, la mayoría de las veces, el proceso de selección de un bien, un servicio o un producto, es algo relativamente automático. Esta acción se deriva de los hábitos adquiridos a lo largo de la vida del consumidor y otras fuerzas inconscientes, entre las cuales tienen mucho peso la propia historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que lo rodea. Esto, más o menos, equivale a decir que el producto que compras hoy está determinado por lo que has comprado con anterioridad y las experiencias que has tenido con el mismo.
Otro ejemplo de como el cerebro actúa en nuestras decisiones de compra es el que nos deja el blog de Neuromarca. Por resumirlo un poco, viene a decir que los seres humanos ponemos más esfuerzo en terminar una cosa cuanto más cerca creemos que estamos del final.
Esta afirmación se desprende de otro experimento, también sencillo. Se repartieron tarjetas "compra 10 y consigue uno gratis", y se determinó que el consumidor compra con más frecuencia cuanto más cerca está de llegar a la meta. Tras esto, se ofreció la misma oferta, pero esta vez en el formato "compra 12 y consigue uno gratis", con dos sellos ya estampados en la tarjeta. El resultado fue que esta segunda fórmula generaba una idea mayor de progreso hacia la meta y hacía que los sujetos se “esforzaran” (en este caso compraran) más.
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